Интервью Семена Парий для информационного портала Астера

«Мы не видим причин для каких-то глобальных перемен в дистрибьюторском бизнесе»

02.11.2012 17:26

Интервью с Семеном Парием, техническим директором компании Alcatel-Lucent RT.

— Назовите основные изменения, которые произошли на рынке ИТ в 2012 году. Насколько гибко отреагировали на эти изменения дистрибьюторские компании вашей партнерской сети?

— Мы можем говорить о сфере сетевых технологий и телекоммуникационных решений, о той области, в которой мы работаем. Изменения на рынке ИТ мы видим в том числе через изменение спроса на сетевое и телекоммуникационное оборудование. Продукты Alcatel-Lucent RT соответствуют всем последним мировым тенденциям — увеличению пропускной способности сети, развитию облачных сервисов, резкому росту мобильных технологий и устройств, переходу к системе объединенных коммуникаций, комплексному обеспечению информационной безопасности. На российском рынке есть своя специфика — за последний год заметно увеличился спрос на высокопроизводительные IP/MPLS-марштрутизаторы, а также на доверенное оборудование (оборудование с сертифицированным ПО, собранное в России при специальном контроле за процессом производства). Партнеры реагируют на изменение спроса максимально гибко — наша задача предугадать такой спрос и быть готовым к нему.

— Произошли ли какие-либо изменения в партнерской политике дистрибьюторов в течение года? Если да, то как они отразились на деятельности вашей компании?

— Поскольку Alcatel-Lucent RT совместное предприятие, которое начало активно работать лишь в прошлом году, основной костяк партнеров у нас образовался в начале 2012 года, и мы пока не можем отследить какие-то изменения в партнерской политике дистрибьюторов по отношению к партнерам 2-го уровня.

— В чем, по вашему мнению, состоят основные задачи дистрибьютора? Насколько успешно дистрибьюторы вашей партнерской сети справляются с ними?

— Основные задачи дистрибьютора, на наш взгляд, это привлечение партнеров второго уровня, содержание в штате необходимого количества обученных технических специалистов, способных оказать качественную поддержку клиентов, поддержка склада готовой продукции. Что касается наших партнеров, то развитие в рамках этих задач происходит постепенно в соответствии с планами совместного сотрудничества.

— Насколько изменились ваши требования к работе дистрибьюторов? Произошли ли какие-то количественные изменения вашей партнерской сети в течение года? Если да, то чем они обусловлены?

— Для ALU-RT этот год был первым годом интенсивной работы с партнерами, поэтому мы не можем еще говорить об изменениях в сравнении с предыдущими периодами. За текущий год мы внедрили новую партнерскую политику, основное отличие которой следует из особенностей деятельности совместного предприятия западной компании Alcatel-Lucent и российской корпорации «Ростехнологии». Преимущества такой формы для партнеров заключаются в первую очередь в быстроте и гибкости в принятии решений, в том числе по ценовой политике, а также максимальный учет специфики российского рынка.

— Какие аспекты деятельности ваших партнеров-дистрибьюторов вам бы хотелось улучшить?

— В первую очередь улучшения требует уровень технической экспертизы наших партнеров, чтобы они могли самостоятельно оказывать поддержку клиентам. Мы предоставляем все возможности для обучения специалистов партнеров как в московском учебном центре, так и за рубежом, а также сами регулярно проводим обучающие семинары по специализированным программам, разработанным с учетом пожеланий партнёров.

— Какие программы поддержки были реализованы вашими партнерами в прошлом году? Насколько они оказались эффективными для вашего бизнеса?

— Наиболее эффективными являются совместные с партнерами мероприятия для клиентов, а также специальные промо-программы с выгодными предложениями, например, программа со специальными ценами на конец 4-го квартала этого года.

— Насколько привлекателен дистрибьюторский бизнес в России? Появились ли новые игроки на дистрибьюторском рынке ИТ в текущем году? Какие товарные категории они представляют?

— Сегмент сетевых технологий и телекоммуникационного оборудования довольно стабилен, в отличие, от например, рынка ПO и услуг, так как связан с высокотехнологичным производством. Этот рынок устоявшийся, и новые игроки если и появляются, то скорее вследствие расширения сферы деятельности уже существующих компаний.

— Какие сегменты российского рынка ИТ оказались наиболее прибыльными в текущем году? Какие продуктовые направления в этот период оказались наиболее востребованными?

— В сегменте сетевых технологий и телекоммуникационных решений наиболее востребованными являются высокопроизводительные IP/MPLS-маршрутизаторы, спрос на другие товарные группы стабилен.

— Как, на ваш взгляд, будет развиваться дистрибьюторский бизнес в ближайшее время?

— Мы не видим причин для каких-то глобальных перемен в дистрибьюторском бизнесе, развитие будет происходить скорее на качественном уровне, в сторону расширения сервисов.

Исходный текст: @Astera